Our Values 

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​代表者ご挨拶

(楠本隆志 Managing Partner

01. 我々は徹底して“成果”にコミットします

KCPはクライアントに対し、実現性を欠いた紙に終わるレポート資料ではなく、“成果”をお約束します。

私たちは全ての契約を月次更新としていますが、それはKCPが提供するサービスの品質に対して満足頂けない場合、直ちに解約して頂くためです。

これは海外進出コンサルティング、クロスボーダーM&A/合弁組成のプロとして提供するサービスに対する自信と矜持の証左、加えて全メンバーが個々の仕事に緊張感を持って取組む、という意思表明でもあります。

言葉遊び・数字遊びの羅列に過ぎない小綺麗なスライド資料を作るだけで良いなら、実業・実務の素人にも容易い事でしょう。しかし、絵空事の“紙芝居”に高額なフィーを支払う価値があるかは大いに疑問です。紙に終わった数々のレポートが御社の企画部門にも堆く積み上げられているのではないでしょうか。

 

私達は、徹底して成果にコミットする事を信念としています。机上の空論に終わる括弧付きの“戦略”ではなく、目に見える“成果”を追求するアドバイザリー・サービスでクライアントの海外事業をサポートしています。

02. トップクラスの成約実績、その過程で蓄積してきた知見とネットワークがあります

KCPは、クロスボーダーM&A/合弁組成のプロフェッショナル集団です。私、代表を務める楠本自身も、タイ国政府系銀行バンクタイ時代から数えて20年近くASEANに本拠を置いて活動して参りました。これまで関わった案件には、タイ企業初の日系企業買収等、前例のない取組も多くあります。

近年の日本国の少子高齢化に伴う内需の縮小、国際競争力の低下、サプライチェーンの見直し等によって日本企業のASEAN進出意欲は年々高まり、弊社への相談件数も増加しています。それに伴ってアドバイザーである私達も、タイを起点にシンガポール、ベトナム、インドネシア他、東南アジア全域での実務上のノウハウとネットワークを蓄積して参りました。

 

近年、多くの日系各社の投資銀行部門やブティックファーム各社がクロスボーダーM&A支援をサービス領域として拡充しようとしています。しかし、敢えて耳に痛いことを申し上げるなら、“海外進出/クロスボーダーM&Aのプロ”を自称する日本人コンサルタントのうち、実際にM&A/合弁事業を成約、成功まで導いた人は、一体何名いるでしょうか。

KCPはタイのバンコクに本拠を構え、設立からの10年間、クライアントからの依頼・要望に対し、プロとして結果で応えてきました。過去事例のうち公表可能な主要実績をご覧頂くだけでも、売上高数兆円規模の上場企業様から、従業員10名に満たない中小企業様まで、業種を問わず数多くのクライアントを支援してきた事を認めて頂けるかと思います。

私達は日々、ASEAN各国の有力企業オーナー/経営者、政府・研究機関関係者、そして各分野のプロフェッショナルたちと蜜にコミュニケーションをとっています。だからこそ、日本、よくてシンガポールから出張ベースで往来するだけのアドバイザーと違い、現地マーケットの最新動向を把握した上で、実務経験とネットワークを活用した成果をクライアントに提供する事ができるのです。

03. 東南アジア進出の「成功の方程式」をお伝えします

ASEAN進出の「成功の方程式」とは何か?

それは、信頼できる現地パートナーを見つけ、M&Aや合弁組成によってお互いの強みを生かした事業開発を行うこと、この2点に尽きます。

一方、明確な戦略/戦術を欠いた「とりあえず」進出は必ず失敗に終わります。

私達は、東南アジア進出に失敗した多くの日本企業の事例を知っています。
「同業他社がすでに進出している」、「経済成長が著しい新興アジアに拠点を置くべきだ」、「いまどき東南アジアに拠点がないのは株主に対して格好がつかない」等、様々な事を理由に、「とりあえず」現地法人を設立し、「とりあえず」駐在員を派遣する。

「とりあえず」外資規制を逃れるためにノミニー(名義貸し)を使う。儲ける力もないのに毎年、名義貸し料として多額の手数料を支払う。後は、以下のように典型的な海外進出失敗の筋書きを辿ることになります。


・駐在員はなにをしていいかわからない(“タコツボ駐在員”)。
・あっという間に1年、2年、3年が経つ。

・事業計画通りに売上が上がらず、黒字化できない。
・本社は自らの能力のなさを棚にあげて、業績不振を責任者の属人的な能力不足として責任転嫁し、駐在員を入れ替える。
・駐在員を変えても、根本的な問題が解決されていないので慢性赤字から脱却できない。

 

残念ながら、これこそ日本企業が過去何十年にもわたり至る所で繰り返してきた、海外進出の失敗パターンです

クロスボーダーM&A・合弁を検討されているなら、固有の論点が多数存在することも注意が必要です。日本では通用する“教科書的な”M&A/合弁スキームを流用するだけでは、コンプライアンス上の重篤なリスクを招く事になります。また、企業としての組織風土等に鑑みて、大手であっても絶対に組んではいけない現地企業も存在します。日本企業の物腰の柔らかさに甘えてくる企業もあります。そういった企業とパートナーを組むと、後々、大変な事態を招きます。我流のM&Aは非常に危険です。

 

交渉も一筋縄ではいきません。M&A取引には、非常に繊細かつ丁寧なコミュニケーションが求められます。一方で、譲るべきでない争点もあり、必要であれば強気の姿勢で臨むべきです。しかし、文化も商習慣も日本とは勝手が違う外国人を相手に日本と同じ作法・戦術で交渉を進めていては、本来まとまる話も破談に終わってしまう事になります。

 

だからこそ、パートナーの探索/選定、その後の競業打診から交渉、そして案件の結了までを伴走できる我々の様なアドバイザーの介在価値があるのです。


良いパートナーと組む。言うは易く行うは難し、です。

KCPなら、豊富な経験、圧倒的な東南アジアでの人脈と独自のレピュテーション・チェックで真に信頼できる事業パートナーを見つける事ができます。

​なお、我々は仲介/ブローカーのようにマッチングだけを行うということは行っておりません。クライアントと伴走する”同志”として、どの会社と組むべきか、投資として妥当であるか、という観点から助言を行う“アドバイザー”です。時には耳に痛い事も申し上げます。熟慮を尽くした上で、買収・提携の再考、時には取りやめを進言したケースも何度もございます。

 

また、最善の助言を提供する為、お仕事をお受けするクライアントは“一業種一社”という方針を固く守り、構造的な利益相反が起こり得ない事をお約束しています。

全ては顧客第一主義、即ちクライアントの利益の為に助言を行う、というアドバイザーとしての信念に基づくものです。

4. 最後に - 海外進出は第二の創業である

「海外進出は第二の創業である」

「ならば、志、覚悟、熱意と迫力を持つべきである」

常々、このように申し上げています。

海外進出は「第二の創業」です。困難の連続に直面します。生半可な覚悟で臨み、成功できるほど世界は甘くありません。御社の創業者がかつて日本でやったことを今一度、海外でやるという心意気で取り組まなければなりません。

そして、外部の知見をうまく使う。

これが今の時代に欠くべからざる戦略です。前時代的な精神論、自前主義を捨てる事です。

海外進出に失敗すると、同時に3つのものを失います。時間、金、そして従業員の士気です。将来の経営を託す20代、30代の若者に夢を与える様な事業を本気で作らなくてはなりません。若者たちは、御社の海外戦略を見ています。

海外進出をご検討の方、海外事業に悩まれている方は是非一度、弊社にご連絡ください。心よりお待ちしております。

楠本 隆志

​代表パートナー

Kusumoto Chavalit & Partners Ltd.

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