Our Values - KCPの提供価値

- Message from Mr. Takashi Kusumoto,

Managing Partner of KCP

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​代表者ご挨拶

01. 我々は徹底して“成果”にコミットします

KCPはクライアントに対し、実現性を欠いた紙に終わるレポート資料ではなく、“成果”をお約束します。

私たちは全ての契約を月次更新としています。それは、KCPが提供するサービスの品質に対して満足頂けない場合、直ちに解約して頂くためです。

これは海外進出コンサルティング、クロスボーダーM&A/合弁組成のプロとして提供するサービスに対する自信と矜持の証左、加えて全メンバーが個々の仕事に緊張感を持って取組む、という意思表明でもあります。

言葉遊び・数字遊びの羅列に過ぎない小綺麗なスライド資料を作るだけで良いなら、所謂コンサル的作法を学んだ実業の素人にも容易い事でしょう。しかし、絵空事の“紙芝居”に高額なフィーを支払う価値があるかは大いに疑問です。

 

私達は、徹底して成果にコミットする事を信念としています。机上の空論に終わる括弧付きの“戦略”ではなく成果を追求するコンサルティングでクライアントの海外事業展開をサポートしています。

02. トップクラスの成約実績、その過程で蓄積してきた知見とネットワークがあります

KCPは、クロスボーダーM&A/合弁組成のプロフェッショナル集団です。私、代表を務める楠本自身も、タイ国政府系銀行バンクタイ時代から数えて20年近くASEANに本拠を置いて活動して参りました。これまで関わった案件には、タイ企業初の日系企業買収等、前例のない取組も多くあります。

近年の日本国の少子高齢化に伴う内需の縮小、国際競争力の低下、サプライチェーンの見直し等によって日本企業のASEAN進出意欲は年々高まり、弊社への相談件数も増加しています。それに伴ってアドバイザーである私達も、タイを起点にベトナム、インドネシア他、東南アジア全域での実務上のノウハウとネットワークを蓄積して参りました。

 

近年、多くの日系ファーム各社がクロスボーダーM&A支援をサービス領域として拡充しているようです。しかし、敢えて耳に痛いことを申し上げます。“海外進出のプロ”を自称する日本人コンサルタントのうち、実際にM&A/合弁事業を成約、成功まで導いた人は、一体何名いるのでしょうか。

「どの企業様のどの案件を、ご支援されましたか?」

こう聞かれたとき、明確に回答できる同業者にはなかなかお目にかかる機会がありません。

我々は決して大規模な組織ではありませんが、外資系大手様を含む競合他社とのコンペでさえ負け知らずです。それは、私達が東南アジアというマーケットで着実に積み上げた実績と、実務に裏付けされたノウハウを評価頂いたからだ、というお言葉を頂けている事を、とても光栄に感じております。

2~3年の周期で配置を入れ替える人事体制にあって、日本人の“駐在コンサルタント”が強固な人脈を現地で築き、そして一人前のプロとして知見を涵養する事は、そもそもが無理難題といえます。

KCPはタイのバンコクに本拠を構え、設立からの10年間、クライアントからの依頼・要望に対し目に見える成果で応えてきました。過去事例のうち公表可能な支援実績をご覧頂くだけでも、売上高数兆円規模の上場企業様から、従業員10名に満たない中小企業様まで、業種を問わず数多くのクライアントを支援してきた事がおわかり頂けるかと思います。

私達は日々、ASEAN各国の有力企業オーナー/経営者、政府・研究機関関係者、そして各分野のプロフェッショナルたちとコミュニケーションをとっています。だからこそ、現地マーケットの最新動向を把握し、実務経験とネットワークを活用した助言をクライアントに提供する事ができるのです。

03. 東南アジア進出の「成功の方程式」をお伝えします

ASEAN進出の「成功の方程式」とは何か?

それは、信頼できる現地パートナーを見つけ、M&Aや合弁組成によってお互いの強みを生かした事業開発を行うこと、この2点に尽きます。

一方、明確な戦略/戦術を欠いた「とりあえず」進出は必ず失敗に終わります

私達は、東南アジア進出に失敗した多くの日本企業の事例を存じ上げています。
「同業他社がすでに進出している」、「経済成長が著しい新興アジアに拠点を置くべきだ」、「いまどき東南アジアに拠点がないのは恰好悪い」等、様々な事を理由に、「とりあえず」現地法人を設立し、「とりあえず」駐在員を派遣する。

「とりあえず」外資規制を逃れるためにノミニー(名義貸し)を使う。儲ける力もないのに毎年、名義貸し料として多額の手数料を支払う。後は典型的な進出失敗の筋書きを辿るしかありません。


・駐在員はなにをしていいかわからない(“タコツボ駐在員”)。
・あっという間に1年、2年、3年が経つ。

・事業計画通りに売上が上がらず、黒字化できない。
・本社は自らの能力のなさを棚にあげて、業績不振を責任者の属人的な能力不足として責任転嫁し、駐在員を入れ替える。
・駐在員を変えても、根本的な問題が解決されていないので慢性赤字から脱却できない。

 

東南アジア進出に成功している日系企業を見てください。
全てを単独でやりきって成功した企業が、どれだけあるでしょうか。

 

しかしながら、ASEANのM&Aには特有の論点が多数存在し、注意が必要です。日本では通用する“教科書的な”M&A/合弁スキームを流用するだけでは、コンプライアンス上の重篤なリスクを招く事になります。また、企業としての組織風土等に鑑みて、大手であっても絶対に組んではいけない現地企業も存在します。日本企業の物腰の柔らかさに甘えてくる企業もあります。そういった企業とパートナーを組むと、後々、大変な事態を招きます。我流のM&Aは非常に危険です。

 

交渉も一筋縄ではいきません。M&A取引には、非常に繊細かつ丁寧なコミュニケーションが求められます。一方で、譲るべきでない争点もあり、時には強気の姿勢で臨むべきです。しかし、文化も商習慣も日本とは勝手が違う外国人を相手に日本と同じ作法に則り交渉を進めていては、本来まとまる話も破談に終わってしまう事になります。

 

だからこそ、パートナーの探索/選定、その後の競業打診から交渉、そして案件の結了までを伴走し、必要な助言をするアドバイザーの介在価値があるのです


良いパートナーと組む。言うは易く行うは難し、です。

KCPなら、豊富な経験、圧倒的な東南アジアでの人脈と独自のレピュテーション・チェックで真に信頼できる事業パートナーを見つける事ができます。

​なお、我々は仲介/ブローカーのようにマッチングだけを行うということは行っておりません。クライアントと伴走する”同志”として、どの会社と組むべきか、投資として妥当であるか、という観点から助言を行う“アドバイザー”です。時には耳に痛い事も申し上げます。熟慮を尽くした上で、買収・提携の再考、時には取りやめを進言する事さえあります。

全ては「クライアント・ファースト」、即ちクライアントの利益の為に助言を行う、というアドバイザーとしての信念に基づくものです。

4. 最後に - 海外進出は第二の創業である

「海外進出は第二の創業である」

「ならば、志、覚悟、熱意と迫力を持つべきである」

常々、このように申し上げています。

多くの日本企業が、「海外拠点を出せばなんとかなるだろう」、という誤解をしています。世界からジャパン・アズ・ナンバーワンと評された高度経済成長期の余韻に今尚浸り、バブル崩壊後の失われた20年を経てもその傲りは改まる様子もなく、新興国の台頭や技術革新を背景に、急速に変化している世界から日本は取り残される一方です。

海外進出は「第二の創業」です。困難の連続に直面します。生半可な覚悟で臨み、成功できるほど世界は甘くありません。

そして、外部の知見をうまく使う。

これが今の時代に欠くべからざる戦略です。前時代的な精神論、自前主義は捨てなければなりません。

私自身、商社時代の多くを海外で過ごし、米国、中東等、世界中で仕事をしてきました。間違いなくお伝えできるのは、単独での海外事業は失敗します。

 

海外進出に失敗すると、同時に3つのものを失います。時間、金、そして従業員の士気です。将来の経営を託す20代、30代の若者に夢を与える様な事業を本気で作らなくてはなりません。彼、彼女たちは、御社の海外戦略を見ています。

海外進出をご検討の方、海外事業に悩まれている方は是非一度、弊社にご連絡ください。心よりお待ちしております。

楠本 隆志

代表パートナー

Kusumoto Chavalit & Partners Ltd.

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